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      名人堂 | 酷家樂X今頂:裝配式內裝,一個以幾何倍數增長的市場“新大陸”

      06/102021

      2019年厚積薄發,率先推出大板吊頂,開創行業大板新時代;2020年大膽創新,打造圓形大板吊頂新物種,突破傳統方形桎梏,實現正增長;2021年大刀闊斧,正式推出頂墻門柜新品,引爆裝配式內裝市場。

      15載精益求精的今頂為何能不斷保持發展動力和創新活力?本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪頂墻生活專家——今頂總經理錢宏亮,解密如何打通企業經營管理的“任督二脈”。

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      名人對話拔萃:

      1,今頂內部成立研究院,研究院面向市場和經銷商、設計師、終端用戶做深度的產品需求調研與交流,再進行嚴格的需求篩選,今頂所有的產品研發導向始終圍繞6個字:創造用戶價值。

      2,今年今頂正式進軍裝配式內裝領域,銷售渠道從家裝領域延伸至商業空間;來公司總部考察的客戶,看了產品線和商業模式后,簽約率基本上能達到80%,可以預測市場規模是幾何倍數增長的。

      3,為全方位賦能代理商,今頂開啟“以戰養訓”模式,用實戰將8K高效增長盈利系統切實落地。扎實推進終端全新升級,實現質的飛躍,公司各個環節的效率得到提升。

      4,酷家樂無論是在行業的好口碑,還是強大的技術基礎、出圖速度、個性化定制功能等都是毋庸置疑的,與我們數字化工具的需求畫像最吻合。

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      名人對話實錄:
      用戶至上:始于需求,終于滿意

      【酷家樂駱春媛】2019年,今頂領先行業推出了大板吊頂,開創了行業大板新時代;2020年今頂大膽創新,推出圓形大板,突破傳統方形大板形狀的桎梏;請錢總為我們分享一下今頂在新品研發和推廣方面,不斷走在行業潮頭保持高速發展的核心動力與創新的活力是什么?

      【今頂錢宏亮】前兩年,整個吊頂行業的產品線特別是扣板,以小規格為主,我們通過調研終端用戶需求發現,小規格扣板雖然很實用,功能上也沒有任何問題,但外觀上卻跟不上家裝流行趨勢,無論是墻面、地面、頂面、還是軟裝,主要流行輕奢風格,在這樣的背景下,終端用戶就提出需求:在功能不變的情況下,能否把廚衛吊頂產品做成輕奢風格的,縫隙少一點,美觀與實用兼具,與整體的家裝風格相匹配。我們快速組織研發力量,整合供應鏈,2019年率先推出了今頂大板吊頂,一經推出用戶認可度極高。

      2020年,我們在此基礎上進一步發力,圍繞大板去做產品系統化的頂部解決方案,去年雖然有疫情的影響,但今頂推出圓形大板產品并在終端進行驗證后,從數據來說,今頂體系實現了正的增長,取得這么好的成績除了廠家與代理商的努力之外,我認為最大的原因是:用戶認可我們的產品,在用戶認可之后,我們要做的事情就會簡單很多。

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      【酷家樂駱春媛】錢總分享到很關鍵一點,就是今頂能及時感知到裝修的流行趨勢,究竟是什么機制讓今頂能夠把握市場的趨勢和脈搏呢?

      【今頂錢宏亮】一個企業要有新增長,必須要打通和用戶層面的鏈接?;诳峒覙菲脚_的數據沉淀,我們得到了終端消費者多維需求畫像。另外我們企業內部成立今頂研究院,研究院面向市場和經銷商、設計師、終端用戶做深度的產品需求調研與交流,再進行嚴格的需求篩選,我們所有的產品研發導向始終圍繞6個字:創造用戶價值。

      當能夠為用戶創造有價值的產品或服務時,今頂才會把這個項目迅速立項,然后組織力量,分配工作任務,把項目形成閉環,我相信過程雖然會有阻力點,但只有如此才能夠保障一個企業及時把握到市場趨勢,持續良性且快速發展。

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      頂墻集成,裝配式內裝引領行業創新
      市場規模將幾何倍數的增長
      【酷家樂駱春媛】今年今頂是否有新品規劃?

      【今頂錢宏亮】今年我們產品的陣營擴充多樣,主要集中在將裝飾模塊功能化,從而形成大板吊頂套系化的設計,5月初發布了8㎡抗菌凈醛大板、雙線型電器系統、無主燈照明系統等,廚衛吊頂里面配合大板使用功能電器。

      廚衛空氣環境相對其他空間較為復雜,傳統的大板一般只具有裝飾美觀功能,但今頂大板吊頂掌握核心發明專利技術,最新發布的抗菌凈醛大板,24小時抗菌率高達99.99%,24小時凈醛率74.5%,解決中國家庭廚衛空間的細菌和甲醛問題,使我們的大板更加健康。

      我們也同步開發了時尚又好用的雙線型電器。之所以今頂把大板體系做強做深,是因為大板吊頂不是單品,它是一個系統,用戶的需求也不僅僅局限于單買板材或者只買一臺浴霸,在同一個場景里面,用戶的需求很簡單,必須要好看,同時也要好用,今頂雙線型電器系統便是為此而研發的,兼具裝飾、照明、取暖、換氣、夜燈、干燥等9大智慧功能,并與大板吊頂完美契合,雙全其美。那么這是我們頂部核心的大板系統化產品。

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      此外,我們也發現,由于今頂品牌定位高端,很多代理商以賣吊頂為主,客單值不高,所以運營成本較高。那么代理商就面臨著一個問題:引流成本高。我們發現用戶在購買吊頂的同時,也非常關注墻面,因為頂跟墻是結合度最高的。那么今頂解決這個問題的措施是:增加品類。今年今頂5000㎡超級展廳煥新開館,向代理商以及整個行業,宣告我們進軍裝配式內裝領域,并正式推出頂、墻、柜、門產品線,如此排兵布陣的核心原因,是我們發現用戶購買墻面產品時,他們不單單是要買墻板,更需要的是墻面裝修的解決方案,包含收納功能、裝飾功能,以及風格化元素在內的解決方案。

      這就是今頂產品差異化的地方:引領裝配式內裝技術創新。有了這個產品線之后,大大降低了代理商的引流成本,同時拓寬了銷售渠道,從家裝領域延伸至商業空間,相較于家庭空間,商業空間是高頻消費,所以我們頂墻門柜產品系統,是非常適用于商業空間,基于環保性與裝修的速度,例如今頂近期完工的500方空間,從進場到交付,才花20天的時間,效率直升4倍,最關鍵的是為我們用戶節約了大量物業成本,現在很多代理商已取得了很好的訂單量,可以預測它的市場規模是幾何倍數增長。

      我們的目標就是成為裝配式內裝的領導者,在人力、物力、財力方面投入非常大,不單單是為今頂,也是為整個行業去引領新的發展,我認為這也是我們企業應盡的責任,所以這塊業務想象空間是非常大的。

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      以戰養訓,強化終端核心戰斗力

      【酷家樂駱春媛】今年年初,今頂大刀闊斧革新,發布了8K高效增長盈利系統、5000㎡超級展廳開館,開啟快速發展的新時代,請錢總分享一下“軟件+硬件”雙升級將從哪些方面賦能經銷商體系,使他們能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出的?

      【今頂錢宏亮】8k系統包含了關鍵市場規劃、爆品體系、關鍵售賣場景、落地培訓、開業幫扶、運營復盤、大單設計賦能、推廣宣傳等,是經銷商從開業,一直到穩定持續盈利的關鍵系統幫扶。軟件硬件的升級賦能代理商,可以歸納為四個字:“以戰養訓”,日常與終端的溝通、服務、培訓等都是相應的過程,那么如果要把這個過程變現,就要通過實戰將這套系統不斷落地,以最終成績來體現效果。

      “戰模式”一共分4個季度4大戰役,4大戰役下面也有小的戰役,例如開業戰、樣板房戰、渠道戰等等,用實戰來驗證終端的培訓是否問題,哪方面比較薄弱的,哪個環節與用戶需求脫節,用實戰驗證過程。例如在終端第一戰結束后得分60,那就是還有很大的進步空間,我們會及時在第一戰的基礎上進行復盤優化,為下一輪的戰斗積累大量的經驗,扎實推進終端全新升級,實現質的飛躍,公司各個環節的效率得到提升。

      今年我們提出這個模式之后,一開始部分代理商的壓力也很大,但當他們想明白后,就意識到要越調整越好,晚了可能就錯過了轉型機會。所以現在總部每個月都會接到終端大量的培訓申請,提升終端團隊產品銷售能力、運用能力、設計能力。為迎合新產品系列上架,代理商非常主動翻新專賣店,現在每個月都有三十多家門店裝修施工?!皟裙ν夤嫘蕖?,今頂的競爭力馬上會體現出來。

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      【酷家樂駱春媛】消費升級不斷倒逼行業轉型升級,墻面裝飾領域,例如瓷磚、涂料、硅藻泥、墻布墻紙、都在競爭墻面市場,錢總如何看待跨品類競爭帶來的機遇和挑戰?

      【今頂錢宏亮】用戶需求的變化,引發了各個品類的跨界競爭。不管是精裝房還是毛坯房,用戶都要有新家的感覺,那么在新家里面我們可以做哪些生意?我認為空間作用非常大。房子越來越貴,收納空間則十分重要,收納空間最大的可支配區域就在墻面,今頂新推出的集成墻面系統解決方案可以將用戶的收納空間擴容4倍左右,且只需一個禮拜的時間,因此我們有信心和較多墻面材料去競爭,他們的產品最大的問題是更注重裝飾功能,卻沒有實用功能,但大部分消費者對功能性的趨向是非常明確的,這也印證了今頂兼具功能性與裝飾性的集成墻面系統能夠快速被代理商以及用戶認可的根本原因:解決痛點、滿足訴求。

      今年我們接待了很多來公司總部考察的客戶,基本上到我們這里參觀,看了產品線和商業模式后,簽約率能達到80%以上,剩下的20%大多因為自身能力不足不適合經營這個項目,今頂的選商率是非常高。在選商率非常高的數據背后,正是因為我們可變現可落地的成熟商業模式。

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      頂墻行業,信息化是看得見的未來

      【酷家樂駱春媛】未來今頂在信息化或者生產前后端打通提升效率等方面是否有布局?

      【今頂錢宏亮】今頂已經在布局,7個字可以概括:計劃、執行、信息化。計劃跟執行是公司一直保持的工作方式,我們所有的產品上市、銷售預測都會做閉環計劃;有了閉環的計劃、制造中心確認沒有問題后,我們將會完全圍繞營銷計劃來展開產銷任務,確保交付的及時性與交付質量的穩定性,這兩個指標實現,代理商織自然也滿意度較高。

      信息化這個關鍵詞是從去年今頂投入巨資逐步開展的重要工作,把制造中心的流水線以及設備接入到公司的信息化系統里面,讓終端及時知道訂單的流程進展,目標是為了提升用戶滿意度。今頂已經進入到”半定制“的服務屬性,因此我們的交付、信息化建設,是非常急迫的,目前推進進展十分順利。

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      “情投意合”,強強聯合迸發“協同效應”

      【酷家樂駱春媛】今頂選擇酷家樂是基于什么考慮?酷家樂軟件的終端賦能作用為貴司在經銷商的推進中發揮了什么效果?【今頂錢宏亮】2019年我們選擇和酷家樂合作,首先是基于今頂的商業模式在變化,在落地過程中需要有一個強大的設計平臺為其賦能??峒覙窡o論是在行業的好口碑還是強大的技術基礎、出圖速度、個性化定制功能都是毋庸置疑的,與我們的數字化工具需求畫像最吻合。

      其次,酷家樂不單單是一個云設計平臺,它擁有大量的終端用戶數據沉淀,能夠判斷消費者設計需求與產品偏好,讓我們真正研究和理解消費者的心理,搭建屬于自己企業的消費者畫像數據庫,從而指導廠家生產、銷售。

      今頂與酷家樂都在不斷升級,未來我們希望能夠將酷家樂的個性化功能轉化到今頂的體系中來,讓今頂的設計能力、交付能力再上一個臺階,高效率、最大化滿足消費者需求。

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      宝贝乖趴下后进把腿张开小说

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